Los cuentos de hadas al momento de la venta. Hay algunos vendedores, y algunas organizaciones de ventas, que están dispuestos a decirles a sus posibles clientes lo que quieran escuchar para ganar el trato. Lo hacen sabiendo que no pueden lograr el resultado que prometen, pero también sabiendo que aceptar resultados inalcanzables les dará la oportunidad. Entonces les cuentan cuentos de hadas.
Por qué su cliente ideal cree en el cuento de hadas
Hay dos posibles razones por las que el cliente de sus sueños cree en los cuentos de hadas de su competidor.
La primera es que el cliente de tus sueños realmente no es un cliente de ensueño en absoluto. Regresamos al continuo de madurez de las relaciones comerciales y observamos que los clientes inmaduros creen que usted es el único responsable de lograr el resultado que necesitan y que no creen que deban tener que cambiar o participar en un gran nivel. Deben creer en el cuento de hadas de que no tienen que cambiar para obtener lo que quieren y seguir comportándose mal, evitando cualquier responsabilidad por sus resultados y tratando a sus proveedores como adversarios.
Al decir la verdad sobre lo que se necesitará, probablemente perderá estos prospectos inmaduros. Luego, los verá pasar a través de sus competidores hasta que encuentren uno que esté dispuesto a ser abusado y descontar sus precios para adaptarse a su incapacidad de producir lo que prometieron.
La segunda razón
La segunda razón por la que su cliente ideal podría creer en el cuento de hadas es que aún no tiene la experiencia suficiente para saber que lo que quiere no se puede lograr. Esto es posible incluso cuando están maduros en sus relaciones comerciales.
A veces pierdes a estos clientes de ensueño a la primera. Pero si son maduros en sus relaciones comerciales, aprenden rápido y hacen ajustes, incluida la elección rápida de un socio que sea honesto sobre lo que se requiere de ellos para tener éxito.
A veces, su cliente ideal puede ser desengañado de la mentira. A veces, puede presentarles suficiente evidencia y puede compartir suficientes experiencias para ayudarlos a ver que la historia que sus competidores les han contado es una obra de pura ficción.
En una ocasión, un grupo de consultores convenció a uno de mis clientes de que podían tener una letanía de artículos que querían si compraban su negocio. Mi cliente trajo media docena de empresas de mi espacio a su sala de juntas para presentarlas. Sin falta, todos estuvieron de acuerdo en que podían cumplir lo que habían sugerido los consultores. Yo era el último en presentarme, y uno de mis contactos en la organización me había advertido que cada uno de mis competidores había aceptado lo que los consultores habían sugerido que se podía lograr.
Cómo competir
Decir la verdad le costará algunos negocios. Pero le hará ganar mucho más de lo que le cuesta con el tiempo. Perderá algunos clientes de ensueño que debería haber ganado porque sus competidores no fueron sinceros con un cliente de ensueño que aún no ha adquirido la experiencia para saber lo que realmente se requiere.
Al decir la verdad y ser honesto acerca de lo que es posible a qué costo en tiempo y energía, también se ahorrará años de luchar con clientes de pesadilla que creen en los cuentos de hadas porque los absuelve de cualquier responsabilidad y mantiene la actitud adversaria basada en el miedo. relaciones cliente-proveedor.