Marcar todas las casillas en la hoja de trabajo del proceso de ventas es importante, pero lo más importantes es lograr un solido compromiso hacia el proyecto a ejecutar por parte tuya y del cliente. Inevitablemente, te encontrarás algunas veces con mucha resistencia para lograrlo. Pero debes recordar que estos compromisos son fundamentales para aprovechar la oportunidad y para que usted y su cliente tengan éxito juntos.
Vender un mejor proceso de compra
Los compromisos que necesita para mover su venta no son solo para su beneficio. La mayoría de ellos son igualmente importantes para el cliente.
Necesita poder tener acceso a las personas de distintos niveles en la organización para que pueda comprender cómo debe verse su solución para las personas que participarán en el proyecto y contar más adelante con su apoyo para que su proyecto tenga éxito.
Si el cliente no quiere darte acceso, es tu deber ayudarlo a comprender que un mejor proceso de compra incluye la construcción de un consenso en torno al cambio, de arriba a abajo y no presionarlo después de que se haya tomado una decisión.
Los ejecutivos clave en la empresa del cliente están ocupados. Puede que no estén tan interesados en sus ideas, pero aún conservan la máxima autoridad en la toma de decisiones financieras. Es posible que su contacto dentro de la empresa quiera evitar que acceda a los ejecutivos clave al principio y guardar esta presentación para la sala de juntas. Es posible que su contacto quiera primero asegurarse de que su historia esté alineada con la visión del ejecutivo, así como con la visión de su equipo.
Un mejor proceso de compra se logra utilizando toda la información disponible para comprender la naturaleza de las necesidades del cliente y crear para una solución basada en el hoy y no en el mañana.
Véndelo
Es necesario comprender las necesidades de su cliente y asegurarse de que su cliente comprenda lo que harán sus soluciónes para mejorar sus resultado.
Al hacerlo, les ayuda a construir un proceso de compra mejor y más sólido.