¿Qué hace que la prospección sea el aspecto más importante de las ventas? – Los mejores vendedores entienden que no hay nada más importante en las ventas que la prospección. A menos que pueda obtener una reunión con su posible cliente, hay pocas posibilidades de que cree una oportunidad. Sin oportunidades, no se puede tener éxito. Todo es aguas abajo de la prospección. No importa cuán pulido esté tu discurso si no tienes a nadie a quien entregárselo. Es por eso que los mejores vendedores dedican una cantidad desproporcionada de tiempo y esfuerzo a perfeccionar esta habilidad esencial de ventas
El descubrimiento es la parte más importante de vender bien. Los mejores vendedores saben que hacer un excelente trabajo de descubrimiento le demuestra a su cliente que brindará una experiencia de servicio al cliente de primer nivel. Si su cliente potencial no disfruta trabajar con usted durante todo el proceso de descubrimiento, no pasará de cliente potencial a cliente.
En un mundo donde la distinción y la diferenciación están disminuyendo a un ritmo acelerado, la diferenciación es una de las cosas más importantes que puede lograr como vendedor. Los mejores vendedores son capaces de salir del grupo. Si no puede liberarse del «yo también» y encontrar «solo yo», tendrá dificultades para ganar clientes, y mucho menos hacerlo con márgenes razonables. La capacidad de prospectar bien brinda la oportunidad de diferenciarse efectivamente de su competencia.
«¡Pero yo soy un vendedor profesional!» usted dice: «¿Qué podría ser más importante que mis habilidades de presentación?» Claro, cuando se le pide que se presente al frente de la sala de juntas y presente sus ideas, el mejor estado futuro que ayudará a su posible cliente a darse cuenta y responder a todas las preguntas entrantes, su presentación aquí puede cerrar el trato, pero todo esto es en vano si no puede resolver las preocupaciones de su cliente de ensueño. Y nada de esto importa si carece de las habilidades de negociación para poder encontrar un trato, pero ninguna de estas cosas hará ninguna diferencia si no tiene un flujo constante de clientes soñados que está alimentando a través del proceso de prospección.
Prospección de Ventas: Todo Cuenta, pero No Todo Cuenta Igual
Hay algunas empresas humanas donde todo es importante. Uno de ellos es el liderazgo, donde necesita visión, inteligencia, inteligencia emocional, energía y la voluntad de ser responsable de los resultados difíciles. Las ventas son otro de esos emprendimientos donde todo es importante y donde los errores se magnifican. Por lo general, esos errores son el resultado de enfocarse en lo incorrecto. Los buenos vendedores son buenos vendedores porque se enfocan en las cosas correctas.
La prospección de ventas es lo correcto. No puedes dar en el blanco si no tienes ningún blanco. Invierta su tiempo en hacer crecer su cartera de clientes potenciales y sus estrategias de prospección y tendrá una carrera exitosa en ventas. Es por eso que la prospección es el aspecto más importante de las ventas.