La primacía de la creación de oportunidades

La primacia de la creacion de oportunidades – Una de las razones por las que las organizaciones de ventas no logran alcanzar sus objetivos es porque carecen de oportunidades. Claro, sus reuniones de canalización pueden sonar como si estuvieran nadando en tratos: cada vendedor cuenta todos los tratos en los que está trabajando, actualizando el estado de cada oportunidad. Incluso podrías pensar que el éxito está garantizado. Pero si asistiera a la reunión de la próxima semana, encontraría que cada vendedor actualizaba las mismas ofertas que actualizaron una semana antes. En ese caso, puede estar seguro de que el vendedor no ha creado nuevas oportunidades.

Doble inmersión en la creación de oportunidades

Los gerentes de ventas que enfocan las reuniones de canalización en esas actualizaciones de estado luchan por cumplir sus objetivos porque permiten que un vendedor se atribuya el mérito del mismo trato más de una vez. Digamos que su vendedor anunció con orgullo que había adquirido una reunión con un prospecto muy grande, el cliente de sus sueños. Su primera reunión fue muy poderosa, ya que el vendedor captó la atención del contacto y programó una reunión de seguimiento dos semanas después, cuando la persona que toma las decisiones pueda traer al resto de su equipo. Todo es muy emocionante y es un buen augurio para el futuro.

Una semana más tarde, cuando se le pregunta sobre el progreso de su canalización, el vendedor dice que está buscando el mismo gran prospecto que mencionó una semana antes. Como no se reunirán hasta la semana siguiente, no tienen ninguna actualización. Entonces, les das un pase. Esto es doble inmersión, tomando (y más importante, dando) crédito por crear la oportunidad dos veces.

Es arriesgado, en el mejor de los casos, permitir que un vendedor se esconda detrás de su único gran trato, evitando hacer el trabajo de crear tratos adicionales. Permite malas prácticas, las que dañan al individuo e introducen peligros adicionales que pueden hacer que pierda sus objetivos.

Como gerente de ventas, desea ser positivo y apreciar las grandes oportunidades que crean sus vendedores. También desea ser solidario y hacer todo lo posible para ayudar a garantizar que ganen estos tratos de alta visibilidad, alto valor y que deben ganar. Sin embargo, no está brindando un buen liderazgo al permitir que el vendedor use su gran negocio como una tarjeta gratis para salir de la prospección.

La primacía de la creación de oportunidades

Diferentes organizaciones de ventas tienen diferentes tiempos de ciclo de ventas, algunos más largos y otros más cortos. Independientemente de la hora, hay una fecha de inicio y una fecha de finalización. Un acuerdo que se crea en enero puede cerrarse a fines de marzo. Las ofertas de marzo pueden cerrarse a fines de mayo. Sin duda, hay industrias en las que es difícil crear nuevas oportunidades de ventas, por lo que a veces lleva meses o trimestres enteros crear un nuevo acuerdo potencial. Pero para la mayoría de las organizaciones de ventas, una semana es tiempo suficiente para programar una reunión y crear oportunidades.

Las semanas sin nuevas oportunidades crean una brecha en el futuro, en la que no hay nada que ganar porque no se crearon oportunidades. Esa es solo la naturaleza de las ventas basada en el tiempo. Las organizaciones de ventas a menudo pierden sus objetivos no porque no sean buenos vendiendo, sino porque no crean suficientes oportunidades dentro de un período determinado.

El error que cometen muchos líderes es creer que no hay nada más importante que ganar tratos. Miran los tratos pendientes en su CRM y se convencen de que alcanzar sus objetivos es solo cuestión de ganar la mayoría de esos tratos. Si bien ganar tratos es fundamental, la creación de oportunidades es aún más importante, y no solo porque nunca puede cerrar un trato que no abrió primero.

El gran acuerdo que parecía casi seguro que se cerraría puede perderse cuando la empresa decida emprender un proyecto de mayor prioridad. O el contacto principal puede dejar la empresa por una nueva oportunidad, y la iniciativa muere tan pronto como entregan su tarjeta de identificación a Seguridad. Cuando un trato muere, independientemente del motivo, no puede reemplazarlo de inmediato porque pospone la creación de una nueva oportunidad. Crear oportunidades ahora, incluso cuando parece que no las necesita, significa ganarlas en el futuro.

Una mejor reunión de canalización

Una mejor reunión de canalización comienza cuando cada vendedor comparte las nuevas oportunidades que creó durante la semana anterior. Solo entonces deberían compartir cualquier movimiento hacia adelante en sus oportunidades existentes. Esto reconoce la primacía de la creación de oportunidades, la única protección que tiene contra negocios perdidos, negocios estancados y lo inesperado.

La venta se puede dividir en creación de oportunidades y captura de oportunidades. Una parte importante de la semana de un vendedor debe dedicarse a la creación de oportunidades. Los roles de ventas vienen con más autonomía que muchos otros roles, por lo que es necesaria la disciplina. Siempre hay algo en la bandeja de entrada o alguna tarea que podría restarle tiempo a la prospección, especialmente para los vendedores que no contestan el teléfono.

Al final, puede contar la creación de una oportunidad solo una vez. Solo puede tomar crédito por capturar la oportunidad también una vez. Una vez que haya creado una oportunidad, debe seguir adelante y crear otra.