4 formas de mejorar su proceso de ventas en Salesforce – ¿Puede poner un valor monetario en cambiar de un proceso de ventas ineficaz (o incluso ausente) a uno efectivo? Según Harvard Business Review, puede hacerlo. Las empresas con un sólido proceso de gestión de cartera experimentaron un crecimiento promedio de 15 % mayor que las empresas sin uno.
Lo más probable es que haya invertido mucho tiempo y recursos en su solución de Salesforce. Asegúrese de utilizar las herramientas a su disposición al máximo de su potencial, para asegurarse de que su proceso de ventas sea lo más fluido posible.
Esta publicación cubrirá cuatro formas fáciles de usar Salesforce para simplificar su proceso de ventas.
Mejorando su proceso de ventas en Salesforce
Antes veíamos el proceso de ventas como una línea recta de resultados claros desde «objetivo» hasta «cerrado», pero cada vez más vendedores reconocen que las ventas modernas no son lineales. La no linealidad resulta de las empresas y sus partes interesadas que luchan por decidir y construir el consenso que necesitan para cambiar significativamente su negocio y sus resultados futuros.
Todavía hay muchas razones para tener un proceso de ventas sólido, incluso si su conversación de ventas no sigue la ruta exacta descrita en su libro de jugadas. Su proceso debe permitirle lograr los resultados que crean valor para su cliente a medida que se posiciona como la persona adecuada para ayudar a mejorar sus resultados. Un proceso de ventas debe incluir una manera de dirigirse a sus clientes potenciales de mayor valor, un proceso de descubrimiento que asegure que el cliente necesita lo que usted vende y se beneficiará de actuar, una etapa de presentación y propuesta que confirme que el nuevo enfoque funcionará para el cliente, una etapa para las tareas administrativas, y una etapa final para las negociaciones.
Generador de procesos
Salesforce Process Builder se utiliza para automatizar los procesos comerciales utilizando la lógica si/entonces. Mientras crea el proceso, puede ver una representación visual en la pantalla.
El generador de procesos también puede proporcionar una forma de administrar clientes potenciales, asignando el cliente potencial al vendedor adecuado en función de una serie de reglas. Como Salesforce.com tiene marketing integrado, el generador de procesos puede automatizar las notificaciones cuando un posible cliente ha realizado alguna acción en un mensaje de marketing.
Vincular la gestión de clientes potenciales con una secuencia de prospección crea un enfoque más profesional para buscar clientes potenciales al garantizar que el vendedor haga una llamada y luego haga un seguimiento con información que el cliente encontrará valiosa en función de sus acciones anteriores. Debido a que la secuencia ya está establecida, el vendedor solo necesita personalizar un mensaje y seguir la secuencia, haciendo ajustes a medida que interactúa con el cliente.
Integraciones
A medida que Salesforce.com ha crecido a lo largo de los años, los desarrolladores han intentado facilitar la incorporación de otras aplicaciones de software, integrándolas en la plataforma. La integración permite que la fuerza de ventas acuda a una única plataforma que brinda acceso a todas sus diferentes aplicaciones.
Algunas de las aplicaciones de integración más populares incluyen aplicaciones de G Suite para documentos y hojas de cálculo, Slack para comunicaciones internas y externas y DocuSign para gestión de contratos. Independientemente del software que utilice, es probable que Salesforce.com pueda adaptarse a una integración.
Aprovechar las integraciones es importante para agilizar su proceso de ventas. Cuando los datos importantes de clientes y clientes potenciales están dispersos entre sistemas dispares, se agrega un obstáculo innecesario para su equipo de ventas. Esto ralentiza su proceso. En el peor de los casos, es posible que a su equipo le falte la toma de decisiones crucial o la información del cliente simplemente porque no verificaron todos los sistemas antes de realizar una llamada.
Salesforce le permite configurar alertas y notificaciones que pueden activarse automáticamente según las actualizaciones en el sistema o los cambios en las métricas comerciales específicas. Sugerimos que las primeras alertas y notificaciones incluyan cualquier acción realizada por un posible cliente. Si hay alguna evidencia de que el cliente potencial está buscando información, el sistema debe notificar al vendedor responsable del cliente potencial.
Somos defensores de la gestión de oportunidades, incluida la emisión de alertas y notificaciones a medida que avanza un acuerdo. La gestión de acuerdos es una habilidad crítica para los gerentes y líderes de ventas. El seguimiento del progreso de tratos de alta visibilidad, alto valor y obligatorios a través de alertas le permite al gerente de ventas asegurarse de que la estrategia del trato se esté siguiendo de manera efectiva y, si es necesario, implementar recursos adicionales.
Determine qué partes interesadas deben recibir notificaciones para varios eventos del sistema que está rastreando. La mejor práctica aquí es configurar alertas y notificaciones solo para las pocas personas que necesitan la actualización. La mayoría de las organizaciones de ventas ya luchan por mantenerse al día con la avalancha de comunicación; no desea que sea más difícil mantenerse al día con las oportunidades notificando a las personas que no necesitan saber.
Etapas de oportunidad
Su personal de ventas debe marcar contactos con etapas de oportunidad apropiadas en Salesforce como parte de su proceso de ventas. Estas etapas disparan automáticamente un valor de probabilidad dependiendo de la etapa seleccionada.
Para utilizar mejor las Etapas de oportunidad para su proceso, debe personalizar las etapas y las probabilidades para su negocio. Un error que cometen algunas organizaciones de ventas es aceptar los porcentajes predeterminados en las etapas predeterminadas. Las probabilidades son difíciles de manejar y es mejor usar un promedio. Por ejemplo, una presentación puede mostrar una probabilidad del 75 % de ganar el trato, aunque el prospecto aún esté considerando otras dos organizaciones de ventas, lo que hace que la probabilidad real no supere el 33 %.
El seguimiento de las etapas de oportunidades puede ayudar a su equipo en los esfuerzos de gestión de proyectos. Uno de los elementos no negociables más importantes es el seguimiento de las oportunidades. Deje en claro a todo su personal de ventas lo que significa cada etapa y cuándo se debe usar cada etapa. Nunca debe conversar con un vendedor sobre una oportunidad sin consultar el registro de la oportunidad y el vendedor que busca el trato.
¿Cómo puede mejorar su proceso de ventas en Salesforce?
El éxito en las ventas es bastante difícil, por lo que haría bien en proporcionar un proceso de ventas específico y consistente para el éxito de su equipo de ventas. Aunque es probable que el proceso no sea lineal, ubicarse a usted y a sus clientes en un mapa de la conversación de ventas es mucho más efectivo que improvisar y no ejercer el control del proceso facilitando el viaje del comprador.
Sales Accelerator proporciona tanto un proceso de ventas como un conjunto de herramientas, lo que brinda a su fuerza de ventas un enfoque moderno y de vanguardia para crear valor diferenciado en la conversación de ventas.