El vendedor había dicho todo lo necesario, pero como estaba nervioso, continuó hablando. Estaba tratando de crear una buena relación al comienzo de la llamada de ventas contándole chistes al cliente (para ser claros, hay una diferencia entre contar un chiste y ser gracioso, a menudo tienen una correlación negativa). El prospecto no sintió simpatía ni disfrutó del acto de comedia amateur, algo que requiere unos sólidos cinco minutos de gran material que le faltaba al vendedor. El vendedor continuó hablando demasiado tiempo, pero solo empeoró.
Más tarde, después de hacer una pregunta, el vendedor escuchó la respuesta y respondió. Pero luego siguió hablando, respondiendo una pregunta que ya había respondido, agregando a lo que ya había dicho sin proporcionar nada nuevo o útil. Este patrón continuó durante toda la conversación, con el vendedor hablando demasiado y el cliente tratando de averiguar cómo superar la conversación incómoda.
En gran parte, el vendedor estaba nervioso y luchaba por sentirse cómodo. La incomodidad que sentía hizo que se esforzara demasiado por lograr una buena relación y se preocupara por dar al cliente la respuesta correcta y la respuesta correcta a las preguntas del contacto.
Hablar demasiado en las ventas
Cuando era joven, Pedro hablaba demasiado porque quería darles la información a sus prospectos, creía que debían entender por qué deberían comprarle, algo que tomó más tiempo del que debería. Escuchaba, pero solo para poder responder, no para entender. A los veintiún años, era culpable de todos los pecados y crímenes que podía cometer un joven vendedor.
Con el tiempo, después de realizar llamadas con un vendedor mucho mejor, modelo su enfoque, diciendo solo lo necesario para explicar algo o para hacer un cierto punto, algo así como «la respuesta mínima viable». Cuando termino de hablar, dejo de hablar, reconociendo que más palabras no eran mejores que utilizar palabras efectivas, aunque le tomó cuatro años encontrar algunas de esas palabras. Cómo dejar de hablar y crear una preferencia
Existe un error común que cometen las personas que, cuando se corrige, mejora sus resultados. Para revertir este error, debe reconocer una verdad fundamental sobre la creación de una preferencia para comprarle. Proyectas que te preocupas por lo que tu cliente quiere y necesita al escuchar y tomar notas, prueba de que lo que dicen es importante para ti. Si bien es necesario hablar, cuanto más espacio le dé a su cliente, mejor será la experiencia para el cliente.
Su cliente es el tema de la conversación
La primera forma de sentirse más cómodo en una conversación y reducir su necesidad de hablar es reconocer que, por mucho que creemos que nuestra empresa y nuestros productos y servicios son el tema de la conversación, el tema real es el contacto, su empresa. y la mejora que necesitan. Cuando Pedro se dio cuenta de que esto era cierto, dejo de llevar la presentación de diapositivas tradicional y renuncio al enfoque de «venta de soluciones» que comienza con una táctica para crear credibilidad, cambiando a una sesión informativa ejecutiva que brinda relevancia y credibilidad.
Cualquier contacto que te haya permitido ocupar un espacio en su calendario tiene algún resultado que creen que puedes ayudarlos a mejorar. Cuando reconoces que tu cliente es el tema, puedes dejar de intentar convencerlo de que eres la elección correcta hablando de tu empresa y tus soluciones, siendo la persona que mejor comprende los desafíos del cliente, lo que podría hacer que su desafío sea único, y comprender la mejor manera de ayudarlos a mejorar sus resultados. En lugar de actuar para su cliente, le permite ocupar el centro de atención. Cuando su cliente está actuando, no hay razón para que usted actúe o se robe el centro de atención.
Escuchando y aprendiendo
Aprendes algunas cosas más tarde de lo que deberías. En la mayoría de las conversaciones, independientemente de quién este sentado frente a Ud, lo van a interrumpir, a menudo en medio de una oración (preste atención en la frecuencia con la que lo interrumpen y la cantidad de veces que interrumpe a otra persona). Aprenda que una persona que no puede evitar interrumpirle tiene una mayor necesidad de hablar. Dejé de hablar y dejé que la otra persona hable hasta que se le acaben las palabras.
Controlar cualquier nerviosismo es dejar de intentar agradar por lo que dice y tratar de ganar puntos haciendo buenas preguntas que requieran que sus clientes descubran algo sobre sí mismos. Cuando aprenda a escuchar, escuchará lo que se dice y lo que no se dice.