mejorar tus ventas

La trampa de la receptividad cuando vendes

La trampa de la receptividad en las ventas. Tu tiempo es limitado. Debes concentrarte en el cliente dónde puedes tener un impacto y dónde puedes producir resultados(ventas). Esto significa que debe ser extremadamente disciplinado con la forma en que inviertes el recurso más fugaz que tienes disponible: tu tiempo.

Tu cliente potencial quiere pasar tiempo contigo. Quieren pasar mucho tiempo contigo, respondiendo tus preguntas, ofreciéndote recorridos, yendo a almorzar y haciéndote un sinfín de preguntas. ¡Estoy cerca de lograr una venta! ¿Seguro/a?

mejorar las ventas

Es una trampa y pierdes el tiempo

Para entrar, necesitas receptividad. Necesita a alguien en el interior de la empresa que sea receptivo a tu mensaje y que esté abierto a explorar la oportunidad de trabajar juntos.

Pero la receptividad por sí sola no es suficiente y no significa que necesariamente estés pasando tiempo con un cliente ideal. Tampoco significa que dedicar tiempo a actividades que se ven bien en su calendario y en su informe de actividad va a producir resultados significativos en lo que respecta a sus informes de ganancias y nuevos negocios adquiridos.

Las preguntas que le hace su cliente significan que están interesados en lo que usted hace, cómo lo hace y cómo podría ayudarlos. Pasar su tiempo contigo y ofreciéndote recorridos, presentándote a su equipo, significa que quieren que comprendas su negocio lo suficiente como para ayudarlos. Esta es una actividad significativa (la mayor parte de las veces) para la construcción de relaciones.

A veces, estás llamando a un cliente potencial con un calendario vacío, pocas prioridades urgentes, tiempo en sus manos para hablar con personas interesantes y ningún negocio que darte.( Pero tu juras que es la venta de tu vida)

La trampa funciona porque se siente como si estuvieras progresando; las actividades se ven y se sienten igual que cuando llama a un cliente de ensueño. Pero a veces, son simplemente receptivos, no calificados, no prospectos y nada más.

mejorar mis ventas

Me interesa vender y no tanto hacer amigos

La receptividad debe ser uno de los muchos criterios por los que califica sus objetivos; no puede ser tu único criterio.

No puedes nutrir algo que nunca crecerá o dará frutos. El hecho de que un cliente potencial sea receptivo no significa que pueda confundirlo con un cliente de ensueño y engañarse con la idea de que lo que está haciendo es vender o nutrir.

A la larga, es mejor que dedique su tiempo a nutrir a los clientes de ensueño que tomarán mucho tiempo para desarrollar y eventualmente producir algo grandioso, o que dedique su tiempo a prospectar para construir una cartera de clientes de ensueño reales, calificados y receptivos con en quien puedes invertir tu tiempo.

Para aquellos de ustedes en la gestión de ventas, es mejor intercambiar cuatro semanas de actividad sin sentido por cuatro semanas completas de prospección. Tanto en el caso del vendedor como en el caso del gerente de ventas, estará más feliz de haber renunciado a unas pocas semanas, en lugar de los meses, trimestres y años perdidos para llamar a prospectos no calificados pero receptivos.

mejorar mis ventas

Las Preguntas

Un par de preguntas que recomendamos te plantees:

¿Por qué la receptividad es un atributo tan atractivo cuando se realiza una prospección? ¿Cómo se extiende ese encanto más de lo que debería? ¿Cómo te liberas de la trampa de estar demasiado profundo con una perspectiva que es receptiva, pero nada más que receptiva? ¿Cuáles son las señales de que realmente no hay negocios que se puedan desarrollar? ¿Cuáles son las cosas que dice el prospecto solo receptivo, los pseudo-compromisos que hacen para mantenerlo involucrado en el proceso con ellos?

¡Suerte en tus próximas ventas!